Jeremy Ferrer
Webinar :
Matinale Achats de Lyon
Vendredi 14 Février de 9h à 12h30
La stratégie de négociation 4 C est une approche qui vise à créer une relation-client solide et durable tout en maximisant les résultats d'une négociation commerciale. Cette méthode s'appuie sur quatre piliers essentiels pour mener une négociation efficace : Contact, Connaître, Convaincre, Conclure.
La stratégie de négociation 4 C permet de structurer et de mener une négociation de manière efficace en prenant en compte les intérêts de toutes les parties. En adoptant cette approche, les négociateurs peuvent améliorer leurs compétences en négociation, réussir leurs négociations et développer leur relationnel pour assurer le développement commercial de leur entreprise.
De vos talents de négociateur dépendra le prix final de votre achat : soit votre prix cible, soit le prix choisi par le fournisseur, soit un prix compris entre les deux.
Dans le processus d’achat, la négociation d’achats en amont est importante. Elle peut apparaître comme un ensemble de possibilités vu au travers du prisme de quatre stratégies différentes. Ainsi, vous pouvez éviter de payer plus que vous ne devriez. Les stratégies de négociation « 4C » et l’ordre dans lequel vous devez les utiliser sont :
Dans la négociation d’achats, la stratégie de la « contrainte « , correspond à l’étape où vous insistez pour que le fournisseur accepte totalement vos conditions.
Vous vous présentez comme quelqu’un pour qui « Non » n’est pas une réponse. Dans la plupart des cas, lorsqu’un fournisseur essaie de vous convaincre de payer plus cher, votre première approche devrait être de vous en tenir à votre prix, sans concession. Ne passez pas à la prochaine stratégie trop tôt !
Si vous repoussez les tentatives initiales de votre fournisseur pour vous convaincre de payer un prix plus élevé, si votre fournisseur n’est pas d’accord pour vous accorder votre prix et si votre expérience vous dicte qu’il est irréaliste d’obliger le fournisseur à accepter le prix de votre choix, alors l’étape suivante de la négociation d’achats est la collaboration.
Demandez à votre fournisseur quelques idées sur la façon dont il pourrait vous donner satisfaction sur votre prix par le biais d’autres modalités non tarifaires. Dans des situations sensibles ou stratégiques, ou dans des relations établies, vous pouvez débuter par la stratégie de « collaboration ».
Si après l’utilisation de la stratégie de « collaboration » vous croyez toujours être capable d’obtenir des remises sur le prix proposé par le fournisseur, vous pouvez opter pour le compromis.
Dans la négociation d’achats, la stratégie du « compromis » est basée sur un petit sacrifice de chaque partie pour l’obtention d’un accord. Par exemple, si votre prix cible était de 10 000 €, et si le prix initial de votre fournisseur était de 11 000 € et si grâce aux deux premières stratégies votre fournisseur a déjà réduit son prix à 10 500 €, vous pouvez dire « Trouvons un compromis et coupons la poire en deux entre votre prix (10 500 €) et mon prix (10 000 €), ce qui nous donne un prix de 10 250 € ». Cela reste une petite économie, mais appliquer cette étape permet d’en faire de grandes sur le long terme.
Si les trois premières stratégies de négociation d’achats ne vous ont pas positionné exactement là ou vous souhaitiez aller, si le fournisseur ne vous laisse que deux options : »accepter son prix » ou « laisser tomber » et si votre expérience vous dicte que le fournisseur ne bluffe pas, alors la capitulation est la dernière solution. C’est à ce moment-là que vous acceptez la dernière proposition du fournisseur. Dans certains cas, la capitulation pourrait signifier que vous avez échoué dans votre négociation. Néanmoins, si vous avez obtenu des concessions à l’aide des trois stratégies de négociation précédentes, cela pourrait aussi signifier que vous avez poussé le fournisseur dans ses derniers retranchements et que vous avez obtenu le meilleur rapport qualité/prix au profit de votre organisation.
Les bons négociateurs savent utiliser différentes techniques de vente pour proposer des solutions innovantes et valoriser les avantages de leur offre. Ils doivent être en mesure de reformuler leurs arguments et de présenter des contreparties attractives pour convaincre l'acheteur. La créativité permet de sortir des sentiers battus et d'apporter de la valeur ajoutée à la proposition commerciale. Enfin, la communication joue un rôle central dans la stratégie de négociation 4 C.
Les négociateurs doivent maîtriser les techniques de communication verbale et non verbale pour transmettre efficacement leur message et influencer positivement l'autre partie. Ils doivent utiliser un questionnement pertinent pour obtenir des informations importantes et traiter les objections de manière habile. La communication est également essentielle pour maintenir une relation-client solide après la conclusion de la vente, favorisant ainsi la fidélisation.
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