Olivier Audino
Webinar :
Matinale Achats de Lyon
Vendredi 14 Février de 9h à 12h30
La strategia di negoziazione 4 C è un approccio che mira a creare una relazione solida e duratura con il cliente massimizzando i risultati di una negoziazione commerciale. Questo metodo si basa su quattro pilastri essenziali per condurre una negoziazione efficace: contattare, conoscere, convincere, concludere.
La strategia negoziale 4 C consente di strutturare e condurre una negoziazione in modo efficace tenendo conto degli interessi di tutte le parti. Adottando questo approccio, i negoziatori possono migliorare le proprie capacità negoziali, avere successo nelle trattative e sviluppare relazioni per garantire lo sviluppo commerciale della propria attività.
Il prezzo finale del tuo acquisto dipenderà dalle tue capacità di negoziazione: il tuo prezzo indicativo, il prezzo scelto dal fornitore o un prezzo compreso tra i due.
Nel processo di acquisto, negoziare gli acquisti in anticipo è importante. Può apparire come un insieme di possibilità viste attraverso la lente di quattro diverse strategie. Quindi puoi evitare di pagare più di quanto dovresti. Le strategie di trading «4C» e l'ordine in cui dovresti utilizzarle sono:
Nelle trattative di acquisto, la strategia dei «vincoli» è la fase in cui insisti affinché il fornitore accetti pienamente le tue condizioni.
Ti presenti come qualcuno per cui «No» non è una risposta. Nella maggior parte dei casi, quando un fornitore cerca di convincerti a pagare di più, il tuo primo approccio dovrebbe essere quello di attenerti al prezzo senza compromessi. Non passate troppo presto alla strategia successiva!
Se respingi i tentativi iniziali del tuo fornitore di convincerti a pagare un prezzo più alto, se il fornitore non accetta di darti il prezzo e se la tua esperienza impone che non è realistico costringere il fornitore ad accettare il prezzo che hai scelto, allora la fase successiva di Negoziazione degli acquisti è collaborazione.
Chiedi al tuo fornitore qualche idea su come soddisfarti del tuo prezzo attraverso altri accordi non tariffari. In situazioni sensibili o strategiche, o in relazioni consolidate, puoi iniziare con la strategia di «collaborazione».
Se dopo aver utilizzato la strategia di «collaborazione» pensi ancora di poter ottenere sconti sul prezzo offerto dal fornitore, puoi optare per un compromesso.
Nelle trattative sugli appalti, la strategia del «compromesso» si basa su un piccolo sacrificio da parte di ciascuna parte per raggiungere un accordo. Ad esempio, se il tuo prezzo obiettivo era di 10.000€ e se il prezzo iniziale del tuo fornitore era di 11.000€ e se grazie alle prime due strategie il tuo fornitore ha già ridotto il prezzo a 10.500€, puoi dire «Troviamo un compromesso e dimezziamo la pera tra il tuo prezzo (10.500€) e il mio prezzo (10.000€), il che ci dà un prezzo di 10.250€». Questo è ancora un piccolo risparmio, ma l'applicazione di questo passaggio consente di ottenere grandi risparmi a lungo termine.
Se le prime tre strategie per negoziare gli acquisti non ti hanno posizionato esattamente dove volevi andare, se il fornitore ti offre solo due opzioni: «accetta il prezzo» o «lascialo andare» e se la tua esperienza indica che il fornitore non sta bluffando, allora la capitolazione è l'ultima soluzione. È allora che accetti l'ultima offerta del fornitore. In alcuni casi, la capitolazione potrebbe significare un fallimento nella negoziazione. Tuttavia, se avete ottenuto delle concessioni utilizzando le tre strategie di negoziazione precedenti, potrebbe anche significare che avete spinto il fornitore al limite e ottenuto il miglior rapporto qualità-prezzo per la vostra organizzazione.
I bravi negoziatori sanno utilizzare diverse tecniche di vendita per offrire soluzioni innovative ed evidenziare i vantaggi della loro offerta. Devono essere in grado di riformulare le proprie argomentazioni e presentare controparti interessanti per convincere l'acquirente. La creatività consente di pensare fuori dagli schemi e di apportare valore aggiunto alla proposta commerciale. Infine, la comunicazione gioca un ruolo centrale nella strategia di negoziazione delle 4C.
I negoziatori devono padroneggiare le tecniche di comunicazione verbale e non verbale per trasmettere efficacemente il loro messaggio e influenzare positivamente l'altra parte. Dovrebbero utilizzare le domande pertinenti per ottenere informazioni importanti e affrontare le obiezioni in modo abile. La comunicazione è essenziale anche per mantenere una solida relazione con il cliente dopo il completamento della vendita, promuovendo così la fidelizzazione.
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