Que prenez-vous en compte pour prendre une décision d’achat?

J’ai récemment eu l’occasion enrichissante de parler à un groupe de professionnels de la vente. Je leur ai demandé de me raconter les expériences qui les ont le plus frustrées. J’ai eu quelques réponses intéressantes !

La phrase qui a été le plus souvent répétée était: « Ce n’est qu’une question de prix ! ». Ces vendeurs ont estimé que de nombreux acheteurs ne recherchent pas le fournisseur qui servira le mieux leur organisation mais cherchent toujours le fournisseur le moins cher.

D’autres conseils sur les achats indirects ?

Je leur ai assuré que ce n’était pas le cas dans la plupart des départements achats matures. Toutefois, cela ne veut pas dire que leur point de vue n’a pas de fondement.

Leur expérience se présente de la manière suivante:
Tout se résume à ce qui peut être quantifié en termes financiers. Alors, lorsque le prix est la seule chose qui semble être quantifiable, il peut devenir la seule question et l’unique critère de sélection. Toutefois, lorsque le paiement d’un prix plus élevé peut donner un rendement quantifiable meilleur (la réduction de coûts non apparents par exemple), un acheteur bien formé prendra la décision qui a l’impact net le plus favorable en bas de ligne.

Il y a beaucoup d’autres aspects des achats et de l’approvisionnement qui touchent le coût global et qui feront la différence entre deux fournisseurs concurrents.

• Le coût d’acquisition
• Le coût d’utilisation
• Le coût de support
• Le coût du maintien
• Le coût de l’élimination
• Le coût de la non-performance

Cette approche fonctionne lorsque vous avez à faire à plusieurs fournisseurs concurrents avec lesquels vous avez un historique de relations commerciales et que vous souhaitez consolider votre base d’approvisionnement, pour l’optimisation des achats .

Voici un processus en 6 étapes :

• 1- Tout d’abord, Définissez les « événements » qui constituent un service médiocre, une mauvaise livraison ou une mauvaise qualité de service. Par exemple, une mauvaise qualité de service peut être de recevoir une facture erronée.

• 2-  Après, pour chaque « événement », déterminez le coût moyen pour votre organisation. Par exemple, une facture incorrecte peut obliger la Comptabilité Fournisseurs et les Achats à consacrer 3 heures de travail à un taux horaire moyen de 40 € pour résoudre le problème. Ainsi, le coût moyen est de 120 €. Appliquer le même coût pour cet « événement » à tous les fournisseurs.

• 3- Puis, pour chaque « événement », déterminer le taux d’occurrence en utilisant des données historiques. Par exemple, si 10 des 1000 dernières factures fournisseur fournies étaient inexactes, le taux d’occurrence de ce fournisseur est de 1%. Chaque fournisseur aura un taux différent.

• 4- Ensuite, pour chaque « événement », déterminez le nombre de possibilités pour l’événement de se produire. Parfois, les fournisseurs peuvent facturent de manière hebdomadaire sur un contrat de deux ans. Il y aura 104 possibilités pour cet événement de se produire. Le nombre dépendra du fonctionnement de chacun des fournisseurs.

• 5-  Puis, il est nécessaire d’estimer le coût de la mauvaise performance pour chaque « événement » . Pour cela multipliez ensemble le coût moyen, le taux d’occurrence et le nombre de possibilités par « événement ». Le coût de la mauvaise performance sera différent selon le fournisseur.

• 6.  Enfin, pour chaque fournisseur, ajouter le coût total de tous les « événements » au prix de vente total du produit ou du service.

Le fournisseur ayant le plus faible coût total après prise en compte du coût de la non-performance sera généralement le choix idéal.

Nos conseils sur les achats indirects en vidéo :

Il n’y a pas que le prix du produit à considérer…

Jérémy Ferrer, Responsable commercial
Diplômé en BTS SIO (Management IT System) et Master 2 (MAE Management Général) de l’IAE Lyon School of Management, avec une spécialisation en Management du Marketing et des Ventes.  Responsable commercial, il est aussi responsable de l’animation réseau Sourcing- force

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Je crois vraiment au travail d’équipe et je suis toujours impatient de m’impliquer dans un projet collectif.

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