Cosa prende in considerazione quando prendo una decisione di acquisto?

Di recente ho visto la gratificante opportunità di parlare con un gruppo di professionisti delle vendite. Ho chiesto loro di recontarmi le experienze che li hanno miggiormente frustrati. Ho ricevuto delle rispostanti interessanti!

La frase che si ripeteva più spesso era: «È solo una questione di prezzo! ». Questi venditori non sono tornati perché molti acquirenti non trovano il fornitore più adatto all'organizzazione, ma sempre il fornitore più economico.

Ho assicurato loro che non era così nella maggior parte dei repartiti acquisti maturati. Tuttavia, ciò non significa che non vi sia alcun fondamento per il loro punto di vista.

La Loro Experience è la seguente:
Tutto si riduce a ciò che può essere quantificato in termini finanziari. Tuttavia, quando il prezzo è l'unica cosa che sembra quantificabile, è possibile identificare l'unica domanda e l'unico criterio di selezione. Tuttavia, quando il pagamento di un prezzo più elevato può avere un rendimento quantificabile maggiore (riducendo i costi, ad esempio), un acquirente ben informato prenderà la decisione che avrà l'impatto netto più favorevole in futuro.

Ci sono molti altri aspetti delle acquisizioni e degli appalti che influiscono sul costo complessivo e che faranno la differenza tra due fornitori concorrenti.

• Costo di acquisizione
• Il costo di utilizzo
• Il costo del supporto
• Il costo della manutenzione
• Il costo dello smaltimento
• Il costo dell'inadempimento

Questo approccio funziona quando devi farlo con vari fornitori che corrispondono alla qualità di una storia di relazioni commerciali e consolidare la tua base di approvvigionamento al fine di migliorare la tua base di approvvigionamento al fine di migliorare le tue acquisizioni.

Ecco una procedura in 6 modi:

• 1- Innanzitutto, definisci gli «eventi» che costituiscono un SERVIZIO SCADENTE, CONSULENZA SCADENTE O QUALITÀ DEL SERVIZIO SCADENTEe. Ad esempio, un aumento della qualità del servizio può essere la causa di una fattura errata.

• 2- Quindi, per ogni «evento», determinalo Costo medio per la tua organizzazione. Ad esempio, una fattura errata può aumentare le competenze contabili e agli acquisti di dedicare 3 ore di lavoro a una tariffa media giornaliera di 40€ per risolvere il problema. Tuttavia, il costo medio è di 120€. Applica lo stress cost per questo «evento» a tutti gli arredatori.

• 3- Quindi, per ogni «evento», determinalo Tasso di insorgenza utilizzando dati storici. Ad esempio, se 10 delle ultime 1000 fatture dei fornitori erano imprecise, la percentuale di rendimento del fornitore è entro l'1%. Ogni fornitore ha una varietà di prezzi.

• 4- Quindi, per ogni «evento», determina il numero di Opportunità affinché l'evento si verifichi. Allo stesso tempo, i fornitori possono firmare un contratto biennale ogni anno. Saranno 104 opportunità perché questo evento si realizzi. Il numero dipenderà dal funzionamento di ciascuno dei fornitori.

• 5- Quindi è necessario stimare il Costo Del Prestazioni scadenti Per ogni «evento». Per fare ciò, aumentate il costo medio, diminuendo l'accadimento e il numero di possibilità di «evento». Il costo dei servizi offerti varierà al secondo del fornitore.

• 6. Infine, per ogni fornitore, aggiungi Costo totale di tutti gli «eventi» » al prezzo totale di vendita del prodotto o servizio.

Fornisce il costo totale più basso perché è generalmente il livello ideale per mantenere il costo dell'incapacità.

‍