Quelles pratiques de négociation d’un contrat d’achat ?

Dans la phase de négociation d’un contrat, votre but est d’obtenir le meilleur contrat d’achat.

Cela veut dire un accord correspondant à la meilleure offre du marché sur les différents termes.

Cela va concerner le prix, la garantie, délai de livraison, conditions de paiement, etc. Souvent, un premier fournisseur propose le meilleur prix, un second la meilleure garantie, le troisième les meilleures conditions de paiement, etc.

Vous ne devriez jamais aborder une négociation d’un contrat en pensant que vous devrez sacrifier un bon compromis sur un point du contrat pour en obtenir un autre sur l’aspect suivant.

Nos conseils lors de la négociation d’un contrat d’achat :

1

Synthétisez les réponses obtenues à votre RFP

Tout d’abord, utilisez votre outil e-sourcing ou créez un tableau de bord ! L’un ou l’autre listera tous les points importants et chaque offre fournisseur pour ces points.

2

Identifiez le meilleur compromis pour chaque terme et créez le contrat d’achat

Puis, rédigez sur une seule page les meilleurs résultats espérés pour chaque terme ! Il faut le faire comme si un seul fournisseur vous les avait proposés.

Ce document correspondra à ce à quoi le contrat d’achat devra ressembler. Il représentera les objectifs à atteindre lors de votre négociation.

3

Déterminez quels sacrifices vous pouvez accepter

Parfois, il n’est tout simplement pas possible d’obtenir le contrat d’achat idéal.

Vous devez donc prioriser et hiérarchiser les points!
À titre d’exemple, êtes-vous prêt à accepter une garantie plus courte pour obtenir un meilleur prix ? Pouvez-vous renoncer à cette clause sur les dommages si vous obtenez les modalités de paiement souhaitées ?

L’approche de la négociation ne doit pas être vue comme plus simple ou plus légère ! Désormais, elle doit permettre d’identifier les termes du contrat les plus importants.

4

Parce qu’au moins un de vos fournisseurs aura proposé la meilleure offre sur au moins un terme, vous pouvez être sûr que le marché peut répondre à vos attentes.

Vous pouvez donc aborder le fournisseur correspondant le mieux à vos attentes ! Néanmoins, il faut rester attentif à ne pas dépasser la limite de l’éthique.

Ne déclarez pas que vous souhaitez obtenir telle ou telle condition sous prétexte qu’un fournisseur concurrent est capable de vous l’offrir.

Par contre, si un de vos fournisseurs vous laisse entendre que votre demande n’est pas raisonnable, faites-lui simplement savoir que vous avez la preuve qu’elle l’est !

5

Validez la conformité de votre négociation d’un contrat avec une Checklist

Enfin, à chaque Round de négociation avec les fournisseurs, il faut évaluer votre négociation à partir des points essentiels de la stratégie de votre entreprise.

L’outil ci-joint vous donne un exemple concret de points de validation à respecter avant la finalisation de vos accords.

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