Techniques de négociation dans les achats

Dans presque toutes les négociations, le résultat de ce que vous pouvez obtenir va fortement dépendre de la dynamique que vous allez insuffler à la négociation. Dans toutes négociations, il est rare que les échanges soient égaux et un côté a généralement l’avantage sur l’autre.

Pouvez-vous facilement obtenir l’avantage lors de la négociation ?

Dans presque toutes les négociations, le résultat de ce que vous pouvez obtenir va fortement dépendre de la dynamique que vous allez insuffler à la négociation. Dans toutes négociations, il est rare que les échanges soient égaux et un côté a généralement l’avantage sur l’autre.

Faîtes vous-même la transition vers des discussions commerciales

La plupart des négociations commencent avec une discussion non commerciale. Cela peut être utile dans la construction de la relation voire même pour obtenir des informations utiles. Toutefois, notez bien que la partie qui aborde l’ordre du jour de la négociation en premier marque généralement sa supériorité.

Agissez comme le décideur (même si vous ne l’êtes pas)

Quand un fournisseur sait que la décision finale n’est pas de votre ressort, il n’est pas enclin à vous donner sa meilleure offre. Si le fournisseur estime que vous êtes la personne qui peut lui faire gagner le marché, vous négocierez en position de force et obtiendrez davantage.

Ayez des attentes élevées

Lorsque vous entrez dans une négociation, imaginez que rien n’est impossible, et montrez que vous avez des attentes élevées. Faîtes participer votre interlocuteur et usez de formules motivantes comme « Ça sonne comme un challenge ! Mais vous êtes un homme/femme intelligent(e) ! Je parie que vous pouvez trouver une solution ».

Soyez passionné ! Levez et baissez la voix, usez de phrases créatives !
Il y a deux rôles possibles pour vous dans une négociation. Choisissez d’être le supérieur et non pas le subordonné.