Comment convaincre un grand compte de travailler avec vous, travailleur indépendant ou petite entreprise ?

C’est le pari réussi d’Olivier Audino, fondateur de Buy Made Easy. Voici ses conseils.

Une interview réalisée par les Echos

Ancien acheteur, puis responsable achats au sein de groupes industriels internationaux, comme General Electric ou SEB, Olivier Audino a fondé Buy Made Easy. C’est une société qui accompagne les entreprises dans la digitalisation de leurs achats. Une entreprise qui compte de grands noms parmi ses clients. Fort de son expérience en B to B, Olivier Audino détaille les conseils pour se faire une place parmi les grands.

Soignez votre réputation sur Internet

A l’heure du tout-digital, cela peut paraître comme une évidence. Mais avant d’aller taper à la porte des grands groupes, il convient de soigner sa e-réputation. « Il faut bien évidemment être présent sur Internet, mais surtout être bien référencé sur Google. Que fait un acheteur quand il cherche un service ou un produit ? Il tape sa requête sur le moteur de recherche », explique Olivier Audino.

Aujourd’hui, la carte d’identité des entreprises se retrouve sur Internet. En utilisant les bons sites et les bons outils, LinkedIn par exemple, vous pouvez déjà tisser un lien de confiance avec le client potentiel. Une bonne visibilité rassure.

Diffusez votre expertise

« Il faut éduquer l’acheteur à un marché qu’il ne connaît pas forcément puisqu’il répond le plus souvent à un cahier des charges. Vous devez être proactif dans votre communication avec, par exemple, du mailing instructif mais également des relations presse », développe le fondateur de Buy Made Easy.

Ainsi, il ne faut pas se contenter d’une diffusion promotionnelle, mais apporter du contenu à forte valeur ajoutée. Surtout lorsque l’on ne connaît pas le client, il peut toujours y avoir une certaine suspicion, d’où le besoin de légitimer son expertise. « C’est un travail préliminaire long et difficile, car il faut créer du contenu et montrer son sérieux », poursuit Olivier Audino.

Tapez à la bonne porte, sollicitez le bon interlocuteur

Dans votre stratégie marketing, pensez au coup d’après… « Il faut diffuser son contenu mais aussi inviter les prospects à s’inscrire à une newsletter par exemple, recommande l’ancien responsable achats. Cela permet d’avoir le contact direct de la personne qui vous intéresse le plus. Ainsi, vous évitez l’obstacle du standard, et êtes certain d’avoir une personne réceptive. » Sur un démarchage classique, on peut paraître dérangeant, insistant. Sur un appel ciblé, la relation commence sur de bonnes bases.

Par ailleurs, « il faut garder à l’esprit que l’acheteur n’est pas forcément le donneur d’ordre. Il ne faut pas se tromper de cible. Le service ou le produit que l’on vend doit séduire avant tout l’utilisateur. Il ne faut pas raisonner selon l’acheteur », admet Olivier Audino. Ainsi, l’expertise prédomine. Mettre en valeur son savoir-faire, définir son utilité et montrer sa cohérence pour le décisionnaire aura plus d’importance que de faire des courbettes à l’acheteur.

Faites preuve de patience

Si l’on ne compte pas ses heures au moment de boucler le dossier d’appel d’offres, il faut accepter que le client, lui, prenne son temps pour vous répondre. « C’est un peu le paradoxe. Les grands groupes vont demander de la réactivité et, derrière, mettront peut-être trois mois à vous répondre. Il faut prendre sur soi, et ne pas précipiter les choses en forçant l’acte d’achat. Cela peut être rédhibitoire en étant perçu comme un aveu de faiblesse », estime Olivier Audino. Se montrer pressant pourrait donner l’image d’un entrepreneur qui court après l’argent.

Si l’opération est finalisée, il faut également prendre le temps de tisser un lien avec le client. Il n’est pas pertinent de prospecter à tour de bras. Il faut savoir fidéliser ses clients. Cela passeen les contactant régulièrement pour répondre aux différents besoins, en apportant aide et information.