Come convinci un account di grandi dimensioni a lavorare con te, un libero professionista o una piccola impresa?

Questa è la scommessa vincente di Olivier Audino, fondatore di Buy Made Easy. Ecco i suoi consigli.

Un'intervista condotta da Les Echos

Ex acquirente, poi responsabile degli acquisti in gruppi industriali internazionali, come General Electric o SEB, Olivier Audino ha fondato Buy Made Easy. È un'azienda che supporta le aziende nella digitalizzazione dei loro acquisti. Un'azienda che ha grandi nomi tra i suoi clienti. Con la sua esperienza in B to B, Olivier Audino fornisce i consigli per farsi un posto tra i grandi.

Mantieni la tua reputazione su Internet

Nell'era del digitale, questo può sembrare ovvio. Ma prima di bussare alla porta di grandi gruppi, è importante Prenditi cura della tua reputazione elettronica. «Ovviamente devi essere presente su Internet, ma soprattutto essere ben referenziato su Google. Cosa fa un acquirente quando cerca un servizio o un prodotto? Digita la sua richiesta nel «motore di ricerca», spiega Olivier Audino.

Oggi, le carte d'identità aziendali possono essere trovate su Internet. Utilizzando i siti giusti e gli strumenti giusti, LinkedIn ad esempio, puoi già costruire un rapporto di fiducia con il potenziale cliente. Una buona visibilità è rassicurante.

Trasmetti la tua esperienza

«È necessario istruire l'acquirente su un mercato che non necessariamente conosce poiché il più delle volte soddisfa le specifiche. Devi essere proattivo nella comunicazione, ad esempio, con la posta informativa ma anche con le relazioni con la stampa», sviluppa il fondatore di Buy Made Easy.

Pertanto, non dovresti accontentarti di una trasmissione promozionale, ma fornire contenuti ad alto valore aggiunto. Soprattutto quando non conosci il cliente, possono sempre esserci dei sospetti, motivo per cui devi legittimare la tua esperienza. «È un lavoro preliminare lungo e difficile, perché devi creare contenuti e dimostrare la tua serietà», continua Olivier Audino.

Bussa alla porta giusta, chiedi alla persona giusta

Nella tua strategia di marketing, pensa al passaggio successivo... «Devi distribuire i tuoi contenuti ma anche invitare i potenziali clienti a iscriversi a una newsletter, ad esempio, consiglia l'ex responsabile degli acquisti. Questo ti permette di avere un contatto diretto con la persona che ti interessa di più. In questo modo si evita l'ostacolo dello standard e si ha la certezza di avere una persona ricettiva». In un approccio classico, si può sembrare inquietanti e insistenti. Con una chiamata mirata, la relazione inizia su una buona base.

Inoltre, «Devi tenere presente che l'acquirente non è necessariamente il cliente. Non prendete il bersaglio sbagliato. Il servizio o il prodotto che vendi deve attrarre prima di tutto l'utente. Non dovresti ragionare secondo l'acquirente», ammette Olivier Audino. Quindi, l'esperienza predomina. Metti in risalto il tuo know-how, definirne l'utilità e mostrare coerenza per chi prende le decisioni sarà più importante che inchinarsi all'acquirente.

Sii paziente

Se non contate le ore a vostra disposizione durante la compilazione del fascicolo di gara, dovete accettare che il cliente impiegherà il suo tempo per rispondervi. «È un po' un paradosso. I gruppi numerosi richiederanno reattività e, successivamente, potrebbero essere necessari tre mesi per risponderti. Devi andarci piano e non affrettare le cose forzando l'atto dell'acquisto. Questo può essere inaccettabile in quanto viene percepito come un'ammissione di debolezza», afferma Olivier Audino. L'urgenza potrebbe dare l'immagine di un imprenditore a caccia di denaro.

Se la transazione è finalizzata, è necessario anche Prenditi il tempo per costruire una relazione con il cliente. Non è rilevante per la ricerca di prospezioni. Devi sapere come fidelizzare i tuoi clienti. Ciò avviene contattandoli regolarmente per soddisfare le varie esigenze, fornendo aiuto e informazioni.