Olivier Audino
Webinar :
Matinale Achats de Lyon
Vendredi 14 Février de 9h à 12h30
Nel La matrice di Kraljic, gli acquisti pesanti (o colli di bottiglia) sono prodotti che possono essere forniti da un solo fornitore o la loro consegna è altrimenti incerta e hanno un impatto relativamente basso sui risultati finanziari.
Il fornitore domina il mercato nonostante un moderato livello di interdipendenza.
La strategia per gli acquisti pesanti si basa su diversi elementi chiave come negoziazione, approvvigionamento, approvvigionamento, ottimizzazione e riduzione dei costi. Nel settore degli acquisti, Acquisti pesanti si riferiscono all'acquisto di beni o servizi importanti per l'azienda, in termini di valore finanziario, complessità o impatto sul business. Questi acquisti possono riguardare attrezzature di produzione, materie prime, forniture specializzate o servizi strategici.
Come abbiamo visto, la difficoltà principale con Acquisti pesanti è individuarli, così grande è la loro arte di mimetizzarsi.
Per fare ciò, non potrai accontentarti di un'attenta analisi del database. La maglia della tua rete è difficile da definire statisticamente e dovrai utilizzare altri strumenti.
Ma che ci piaccia o no, molto spesso i prodotti pesanti si rivelano il giorno in cui un granello di sabbia appare in un sistema che funziona grazie all'inerzia delle abitudini. In questo caso, la prima qualità è la reattività.
Sia che abbiate scoperto il prodotto pesante attraverso un'attenta ricerca scientifica o che vi sia stato imposto in seguito a un incidente, avete il dovere di assicurarne l'approvvigionamento.
Innanzitutto, la prima fase di sicurezza prevede un audit dettagliato di ciò che rende pesante il prodotto:
Quindi, il secondo passo è verificare se la complessità non può essere ridotta:
Quindi, la terza fase di sicurezza è l'implementazione del piano d'azione.
Se si interviene con urgenza, le difficoltà organizzative saranno facilmente risolte. Pertanto, tutti i vostri interlocutori saranno molto motivati a sradicare il problema e lo slancio sarà alimentato dal desiderio di uscire da questa brutta situazione.
D'altra parte, se hai diagnosticato un prodotto pesante dopo Uno studio sugli acquisti, sarà più difficile per te motivare tutti i tuoi partner interni sulla necessità di agire.
Anzi, perché passare il tempo quando non ci sono grossi euro in palio e tutto è sempre andato bene! È qui che verranno riconosciute le tue doti di acquirente e la qualità delle relazioni che hai costruito all'interno dell'azienda.
La contrattualizzazione non è una panacea. Ciò non sostituisce il piano d'azione e le misure concrete. Tuttavia, si tratta di una precauzione utile. Devi dimostrare al fornitore che l'argomento è di grande importanza per la tua organizzazione.
Quali clausole puoi discutere? Questo, ovviamente, dipende dal fattore di criticità che avete identificato. Ecco alcuni esempi.
Per un prodotto critico, il fornitore non può interrompere la produzione dall'oggi al domani. È necessario ottenere da lui degli impegni con un periodo di preavviso ragionevole, che deve comprendere la definizione di un piano alternativo.
Sta a te valutarlo. In generale, non puoi andare molto oltre i dodiciotto mesi.
Se ci si trova di fronte a questa situazione, il fornitore può richiedere un «take or pay agreement», un impegno fermo di acquisto.
È un contratto con il quale il fornitore si impegna a produrre una determinata quantità di prodotti, che l'acquirente si impegna ad acquistare in un determinato periodo di tempo. Altrimenti, l'acquirente pagherebbe il prezzo dei prodotti fabbricati.
Successivamente, il fornitore produce per lui una determinata quantità economica. Fornisce scorte presso la sede del cliente, che vengono utilizzate come e quando necessario. Ogni mese (o con qualsiasi altra frequenza autorizzata), l'acquirente dichiara il proprio consumo e il venditore fattura su tale base.
In qualità di acquirente, puoi beneficiare di una maggiore sicurezza delle scorte senza aumentare il tuo capitale circolante.
Inoltre, il fornitore può impegnarsi a rimanere sempre un passo avanti nei propri negozi. Pertanto, la migliore pratica è farsi consegnare un campione del lotto in magazzino con la consegna precedente.
Questa precauzione ti consentirà di essere sicuro di disporre di uno stock controllato che soddisfi le tue specifiche.
La criticità di un prodotto può derivare dalla sua breve durata di conservazione.
In questo caso, sarà bene negoziare una clausola in base alla quale il fornitore si impegna a fornirti sempre un prodotto fresco, cioè con una durata di conservazione di x settimane il giorno di ricezione sul molo.
A seconda dei casi, puoi chiedere al tuo fornitore di:
Quando avvierai gli studi statistici del tuo portafoglio, questi prodotti saranno nascosti tra i prodotti B o addirittura tra i prodotti C. In prima analisi verranno quindi mescolati con prodotti semplici.
Un consiglio per cercare di isolarli potrebbe essere quello di lanciare nuove query nel database.
Invece di ordinare per euro o quantità, puoi ordinare:
Tra i prodotti che rappresentano una spesa annua bassa, alcuni possono presentare una particolare complessità legata alle specifiche tecniche. Certo, nessuna statistica te lo dirà mai! La cosa migliore è organizzare diverse sessioni di lavoro con gli ingegneri di sviluppo per esaminare il portafoglio al fine di determinare quali articoli non siano puri prodotti «da catalogo» e quali abbiano caratteristiche tecniche specifiche.
In un produttore di apparecchiature automobilistiche, il grasso viene utilizzato in quantità infinitesimale sulla punta della spazzola dell'operatore. Ma sono pochissimi i prodotti venduti che sfuggono a questa tecnologia.
1° filtro statistico: ovviamente, questo grasso viene gestito come materiale di consumo. Questo piccolo dettaglio porta a una configurazione diversa a cui nessuno ha prestato attenzione.
Il risultato è che questo prodotto, insieme ad alcuni suoi «compagni», è stato escluso dalla lista degli articoli!
2° filtro tecnico: al Dipartimento di Sviluppo, nessuno parla di questo grasso. È apparso a seguito di un reclamo di un cliente. La piccola pennellata era quindi l'azione correttiva messa in atto in quel momento.
3° filtro «nomenclatura»: solo una visita al laboratorio può attirare la tua curiosità di acquirente. Fortunatamente, non si va mai in studio senza un taccuino per annotare le referenze.
Tornando in ufficio, la tua indagine ti porta a scoprire un grasso del valore di 39 euro/kg e per il quale il fornitore giapponese annuncia un ritardo di nove settimane dall'uscita dalla fabbrica... e una scadenza di trenta settimane!
Conclusione: si imposta immediatamente una procedura di monitoraggio FIFO, con date di scadenza al momento del ricevimento. Negoziate con il fornitore per ricevere barattoli che hanno ancora almeno quindici settimane... In breve, eviti di dover compiere un miracolo a tutti i costi!
Non esiste un profilo tipico per gli oggetti pesanti; li puoi trovare in ogni portafoglio.
Non si tratta di specializzare un acquirente in prodotti pesanti. Saper gestire gli articoli pesanti fa parte della gamma classica di un acquirente.
Junior e senior devono sapere come proteggere la propria attività con questi prodotti.
Anche se sembra che stiate perdendo tempo con prodotti pesanti o strategici, i prodotti pesanti meritano tutta la vostra concentrazione.
L'ufficio acquisti svolge un ruolo chiave nel processo di acquisto di acquisti pesanti. È responsabile delle gare d'appalto, della gestione dei panel di fornitori e delle relazioni con i fornitori. Gestisce inoltre le trattative con i fornitori strategici, cercando di ottenere le migliori condizioni di acquisto possibili in termini di prezzo, qualità, tempi di consegna e servizi associati. La strategia di acquisto si basa anche sulla gestione della catena di fornitura e sulla politica di acquisto dell'azienda. Si tratta di ottimizzare i flussi logistici, razionalizzare Processi di acquisto e per implementare strumenti di ottimizzazione dei costi. Ciò può includere l'utilizzo di dashboard per il monitoraggio Performance di acquisto, l'uso dell'ERP per facilitare gestione dell'inventario, la dematerializzazione delle procedure di acquisto, ecc. Nel campo degli acquisti pesanti, il rapporto con i fornitori è essenziale. È necessario selezionare fornitori strategici che soddisfano i criteri aziendali in termini di qualità, affidabilità, flessibilità e competitività.
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