Qual è la strategia migliore da adottare quando si effettua un acquisto critico?

Sebbene non abbiano un grande valore strategico, gli acquisti critici (o con leva) comportano rischi per l'azienda. Devono quindi essere oggetto di una strategia di acquisto efficace e adeguata. Gli acquisti critici sono prodotti che rappresentano un'alta percentuale della redditività dell'acquirente e in cui sono disponibili molti fornitori. Ciò semplifica il cambio di fornitore e la qualità è spesso standardizzata. Tuttavia, questa struttura può anche rendere complesse alcune attività dell'acquirente. È quindi necessario definire una strategia di acquisto critica pertinente. In questo articolo, scopri qual è la strategia migliore da adottare per gli acquisti critici.

Che cos'è lo shopping critico?

Sulla base della matrice di Kraljic, possiamo distinguere quattro categorie di acquisti in base al loro impatto finanziario e alla complessità del mercato dei fornitori: acquisti con leva finanziaria, acquisti strategici, acquisti semplici e acquisti critici.

• Acquisti con leva finanziaria: si tratta di acquisti che rappresentano un elevato impatto finanziario per l'azienda e in cui l'offerta dei fornitori è ampia. Quindi l'approvvigionamento è semplice. Poiché gli acquirenti possono negoziare con i fornitori, consentono alle aziende di ottenere vantaggi interessanti.
• Acquisti semplici: si tratta di prodotti o servizi che rappresentano un impegno finanziario relativamente basso per l'azienda e che sono facili da ottenere. Il livello di interdipendenza tra acquirente e fornitore è basso. Esiste quindi un certo equilibrio tra il potere contrattuale del responsabile degli acquisti e il fornitore stesso.
• Acquisti strategici: sono acquisti fondamentali per differenziare l'azienda. Parliamo anche di risorse rare. Rappresentano importanti sfide finanziarie per l'azienda. In genere è difficile ottenerli a causa di un mercato di fornitori limitato. La strategia ideale è creare una relazione o una partnership a lungo termine con il fornitore.
• Acquisti critici: si tratta di prodotti o servizi che non hanno un grande valore strategico per l'azienda. La loro offerta può essere complessa, perché siamo di fronte a un mercato con un numero basso di attori. Quindi siamo spesso in una situazione di monopolio.

Pertanto, gli acquisti critici sono quelli che hanno un impatto finanziario moderato sull'azienda, ma il cui approvvigionamento rimane complicato. Ciò comporta rischi relativamente elevati per i fornitori. Per questo motivo, gli acquisti critici devono ricevere maggiore attenzione da parte dei responsabili degli acquisti. Devono definire una strategia di acquisto efficace e pertinente che riduca i rischi assicurando quantità e scorte.

Per raggiungere questo obiettivo, dovranno affidarsi a partner fidati in grado di controllare l'intera operazione, dalla scelta delle materie prime o delle merci alla restituzione dei prodotti. In altre parole, devono essere in grado di garantire l'origine o la composizione dei loro prodotti, la conformità agli standard attuali e la sicurezza degli approvvigionamenti.

La protezione degli acquisti critici ha un impatto significativo sulle prestazioni aziendali complessive. Pertanto, gli acquirenti avranno tutto l'interesse a mappare questo tipo di acquisto.

Strategia: sfruttamento del potere d'acquisto, certificazione (e attivazione) di diversi fornitori

Come per qualsiasi processo di definizione della strategia di approvvigionamento, lo sviluppo di una strategia pertinente per l'approvvigionamento critico inizia con la selezione dei fornitori. Questa fase include anche la certificazione dei fornitori. Sarà necessario certificare diversi fornitori.

L'approvazione è un processo mediante il quale un'azienda riconosce a un fornitore la capacità di soddisfare i propri requisiti in termini di qualità, costi e tempi. Potrà quindi beneficiare di un rapporto privilegiato con lei.

L'approvazione è il prerequisito per l'ottimizzazione degli acquisti critici. Poiché la qualità è standardizzata, dovrebbe essere possibile semplificare il processo di certificazione.

Una volta approvati i fornitori, devi avere il rigore di lasciarli con un minimo di attività, anche se non sono sempre i più competitivi, in modo che l'intera organizzazione sappia sempre come gestire il fornitore. Ricorda che la gestione di un fornitore è un esercizio di intelligenza organizzativa. Non si tratta solo del reparto acquisti.

Consulta il più spesso possibile

Trattandosi di acquisti che hanno un forte impatto sui profitti dell'azienda, è necessario mantenere il clima più competitivo possibile.

Questi prodotti sono molto spesso ciclici. Seguono la legge della domanda e dell'offerta, ovvero i prezzi aumentano e diminuiscono regolarmente. Devi tenerti sempre aggiornato sulle tendenze.

Non è quindi su questo portafoglio che firmerai contratti pluriennali con i fornitori. Alla fine, puoi negoziare proficuamente schemi di sconti di fine anno (RFA). Tuttavia, la durata del rapporto contrattuale deve essere sempre libera per potersi adattare a tutte le situazioni. A tal fine, è importante consultare il più spesso possibile.

Conosci gli indici dei prezzi

Se disponi di un ampio portafoglio di acquisti critici, è consigliabile abbonarsi a un database dei prezzi. Potrai tracciare quale materia prima ha la maggiore leva sui costi. Tra queste, possiamo citare:

• Etilene per resine PVC;
• pasta di carta;
• lamiera elettrozincata;
• Il barile di petrolio;
• ecc.

In alcuni settori, gli acquirenti compilano un mercurial a intervalli regolari. Si tratta di un elenco di prodotti per i quali forniscono il prezzo in valore assoluto o il prezzo su base 100 a una determinata data.

Esempi di acquisti critici:

I prodotti critici sono prodotti di classe A.

Da un'azienda all'altra, alcuni acquisti passeranno da acquisti semplici a acquisti critici o viceversa a seconda della quantità di acquisti effettuati.

• Carburante per un'azienda di trasporti: sarà chiaramente un acquisto fondamentale mentre sarà un acquisto semplice per un'azienda che ha un solo camion da trasportare tra due siti industriali a 20 chilometri di distanza.
• Le comodità dell'industria chimica, che saranno classificate come «critiche» per un produttore di vernici
• Alcune memorie standard nell'elettronica
• Carta standard per una stampante
• Imballaggi in cartone in un'industria manifatturiera

Gestione della funzione acquisti: quale profilo di acquirente per gli acquisti critici?

I juniores

I vantaggi di questo tipo di acquisto per un acquirente junior sono evidenti:

• Cicli di negoziazione molto stretti, che consentono di testare e correggere molto rapidamente.

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• L'acquisto può essere appreso anche con l'empirismo, gli acquisti critici sono un'opportunità per velocizzare i tempi;

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• motivare le sfide finanziarie di cui è possibile misurare gli impatti in tempo reale;

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• contatti regolari con l'ufficio acquisti

Una buona collaborazione con il reparto acquisti è una competenza fondamentale dell'acquirente.

Attento!

Gli acquisti critici sono spesso soggetti alla legge della domanda e dell'offerta e sono soggetti a significative variazioni di prezzo. I giovani possono non avere discernimento sia nei periodi rialzisti che in quelli ribassisti.

I vantaggi sono gli stessi per l'azienda?

Il grande vantaggio degli acquisti critici e del loro breve ciclo di negoziazione è che consentono un rapido controllo dei risultati dell'acquirente.

Affidare gli acquisti critici a un junior è una buona pratica.

Considerato l'avvertimento di cui sopra sulle variazioni di prezzo, la condizione per il successo è che il junior non sia lasciato a se stesso e che possa fare il check-in molto spesso con un senior buyer o con il suo responsabile di linea.

Anziani

Ovviamente, gli anziani sono i più agili quando si tratta di acquisti critici. Fanno un ottimo lavoro su questo tipo di acquisto. Hanno più esperienza degli acquirenti junior. Hanno sperimentato diversi cicli di toro e orso.

Sono quindi in grado di:

— adattare il loro comportamento:

— anticipare le tendenze;

— identificare alcuni segnali di cambiamento di tendenza

Attento! La frequenza delle consultazioni crea sia una grande pressione sulla relazione sia allo stesso tempo una certa familiarità tra le persone. Il professionista degli acquisti e il suo responsabile di linea devono rimanere vigili e lucidi sulla natura e sulla qualità del rapporto tra le persone.

• Primo principio: la tua gerarchia non si aspetta che tu sia apprezzato o odiato dai tuoi fornitori. Ti chiede di essere rispettato.
• 2° principio: i contratti sono stipulati da persona giuridica a persona giuridica.

Tieni sempre presente che stai parlando per conto di questa persona giuridica.

Stabilire un turnover abbastanza rapido degli acquirenti sugli acquisti critici è una buona pratica.

La delegazione acquisti

La delega degli acquisti non è affatto consigliata in caso di acquisti critici. Siamo nel campo naturale degli acquisti.

Se, nella vostra organizzazione, il reparto acquisti fa capo all'ufficio acquisti, un responsabile degli «acquisti» può ricevere una delega di approvvigionamento su determinati acquisti critici.

Dovresti sapere che nel contesto di questa missione, è soprattutto un acquirente e non un logista.

Conclusione

La parola chiave per gli acquisti critici è: consultazione.

La sfida è attenersi sempre al prezzo di mercato per non avere uno svantaggio competitivo?

La gestione critica degli acquisti richiede molta reattività e conoscenza dei meccanismi di mercato.