Tattiche di negoziazione con i fornitori

Lo sappiamo tutti. Negoziazione commerciale, compresa la negoziazione con i fornitori, è un'abilità essenziale nel mondo degli affari. È utile per le aziende che desiderano massimizzare i vantaggi aziendali. Un buon negoziazione con i fornitori può consentire di ottenere prezzi competitivi, condizioni di pagamento favorevoli e una migliore qualità dei prodotti o servizi. In effetti, i benefici attesi da tali negoziati non sono più solo di natura finanziaria. Attraverso questo processo, la funzione acquisti mira anche a cercare un impatto positivo sull'intero ecosistema dell'azienda. In questo articolo, scopri alcune delle tattiche di Negoziazione cliente-fornitore efficaci che possono aiutarti a raggiungere i tuoi obiettivi e rafforzare le relazioni con i tuoi fornitori.

Negoziazione con i fornitori: definizione e funzionamento

La negoziazione con i fornitori è un processo mediante il quale un'azienda avvia discussioni con i propri fornitori per raggiungere un accordo commerciale soddisfacente per entrambe le parti. Parliamo anche di Negoziazione vantaggiosa per tutti. La negoziazione con i fornitori il più gratificante è quello che si traduce in un accordo vantaggioso per tutti. Si tratta spesso di un processo iterativo che prevede numerosi cicli di negoziati fino al raggiungimento di un accordo soddisfacente per entrambe le parti.

L'obiettivo principale del negoziazione con i fornitori è ottenere i migliori termini e condizioni in termini di prezzi, tempi di consegna, termini di pagamento e qualità dei prodotti o servizi, mantenendo un solido rapporto con i fornitori. In definitiva, ciò può contribuire a migliorare la redditività dell'azienda e a rafforzare la sua posizione competitiva sul mercato.

Il funzionamento del negoziazione dei fornitori può variare in base all'azienda, ma in genere segue i seguenti passaggi chiave:

• Preparazione: prima di iniziare le trattative, l'azienda deve prepararsi definendo i propri obiettivi, identificando le proprie esigenze e analizzando il mercato e i concorrenti. È anche importante raccogliere le informazioni necessarie sui fornitori, come le loro offerte, reputazione, referenze, ecc.
• Contatto iniziale: l'azienda contatta i fornitori preselezionati per esprimere il proprio interesse e stabilire una comunicazione iniziale. Questa fase può includere richieste di informazioni aggiuntive, richieste di preventivi o inviti a partecipare a una gara d'appalto.
• Analisi delle offerte: l'azienda valuta le varie offerte ricevute dai fornitori in base a criteri quali prezzo, qualità, tempi di consegna, termini di pagamento, ecc. Può inoltre condurre trattative preliminari con alcuni fornitori per chiarimenti o per discutere i termini proposti.
• La negoziazione stessa: una volta analizzate le offerte, l'azienda entra in una fase di negoziazione approfondita con i fornitori sobrio. Questa fase prevede discussioni su termini e condizioni, scambi di argomentazioni e controargomentazioni, proposte di miglioramenti, richieste di concessioni reciproche, ecc.
• Finalizzazione dell'accordo: quando le parti raggiungono un accordo soddisfacente, formalizzano i termini concordati in un contratto o altro documento legale. Ciò consente di chiarire gli obblighi di ciascuna parte, i dettagli del rapporto commerciale e i rimedi in caso di controversia.
• Monitoraggio e valutazione: negoziazione con i fornitori non si esaurisce con la finalizzazione dell'accordo. È un'attività continua che prevede un monitoraggio costante, poiché le condizioni di mercato, le esigenze aziendali e le capacità dei fornitori possono cambiare nel tempo. È quindi essenziale mantenere una comunicazione aperta e aggiornare gli accordi man mano che le circostanze cambiano. È inoltre necessario effettuare una valutazione regolare delle prestazioni dell'azienda per garantire il rispetto degli impegni e adottare misure correttive, se necessario.

Suggerimenti per negoziare con successo con i fornitori

Come ogni negoziazione commerciale, negoziazione con i fornitori è un'arte. Si basa su una combinazione di tecniche e tattiche che consentono di ottenere il massimo dagli scambi. Ecco alcuni suggerimenti da prendere in considerazione per negoziare bene con i fornitori:

Non trascurare la fase di preparazione

Come accennato in precedenza, è essenziale essere preparati facendo una ricerca approfondita sul fornitore e sul mercato prima di iniziare qualsiasi negoziazione con i fornitori. Prenditi il tempo necessario per raccogliere informazioni sui fornitori per identificarne i punti di forza e di debolezza. Allo stesso modo, valuta la loro importanza strategica nella misurazione del potere contrattuale dei fornitori. Se sei un grande cliente del fornitore o se hai la possibilità di rivolgerti a un'altra azienda, ovviamente hai margini di manovra. Se, invece, dipendete dal fornitore, avete pochi vantaggi nella negoziazione.

Inoltre, scopri le condizioni di mercato. Raccogli informazioni sui prezzi correnti, sulle offerte competitive e sugli standard di qualità. Più siete informati, più efficacemente sarete in grado di difendere i vostri interessi.

Stabilisci obiettivi chiari

Prima di sederti al tavolo di negoziazione con i fornitori, definisci chiaramente i tuoi obiettivi e i limiti che sei pronto ad accettare. Vuoi ottenere riduzioni di prezzo, termini di pagamento più lunghi, termini di consegna più flessibili? Siate precisi nelle vostre aspettative e stabilite il vostro margine di manovra.

Prepara un pitch

Uno Negoziazione cliente-fornitore Il successo non si gioca esclusivamente durante gli scambi. Una buona preparazione è fondamentale per mettere tutte le possibilità dalla tua parte. Una volta che pensi di aver raccolto tutte le informazioni di cui hai bisogno, risolvile per creare un caso coerente. Puoi scrivere gli argomenti per categorie: argomenti contro il fornitore di servizi, argomenti riguardanti l'azienda, argomenti relativi alla concorrenza, argomenti relativi al contesto o alla situazione, ecc.

Stabilire un rapporto di fiducia

Una negoziazione di successo si basa su un solido rapporto di collaborazione con il fornitore. Invece di vedere la negoziazione come una resa dei conti, cercate di lavorare insieme per trovare soluzioni che siano reciprocamente vantaggiose. Siate empatici e mostrate interesse per le preoccupazioni del vostro fornitore. Un rapporto di fiducia può facilitare la comunicazione e portare ad accordi più favorevoli per entrambe le parti.

Adotta la giusta mentalità

Uno negoziazione con i fornitori efficace richiede una solida preparazione e un buon condizionamento. Presuppone una mentalità vincente. Più siete convinti dell'esito positivo di una negoziazione, maggiori saranno le vostre possibilità. Viceversa, se siete pessimisti sull'esito delle discussioni, anche le vostre possibilità saranno ridotte.

Evidenzia i tuoi valori aggiunti

Durante il negoziazione con il fornitore, non concentrarti solo sul prezzo. Evidenzia i valori o i vantaggi che puoi apportare loro, ad esempio ordini più consistenti, una relazione commerciale a lungo termine o una collaborazione per sviluppare nuovi prodotti. Dimostrando il valore che apporti al fornitore, aumenti le tue possibilità di negoziare condizioni più favorevoli.

Preparati a contrattare

La negoziazione con i fornitori è un gioco di equilibrio in cui ciascuna parte cerca di massimizzare i propri interessi. Siate pronti a contrattare e fare concessioni senza compromettere i vostri obiettivi principali. Identifica le aree in cui sei pronto a cedere e in cui devi mantenere una posizione solida.

Esplora altre opzioni

Non abbiate paura di esplorare altre opzioni se non riuscite a raggiungere un accordo soddisfacente con un determinato fornitore. Identifica altri potenziali fornitori o esamina le opportunità per esternalizzare determinate attività. Usa queste alternative come leva quando trattative con i fornitori. La possibilità di passare a un altro fornitore può incoraggiare l'interlocutore a scendere a compromessi per non perdere la propria attività.

Identifica leve di negoziazione diverse dal prezzo

Se i prezzi sono al centro di qualsiasi negoziazione commerciale, individua altre leve per portare avanti la negoziazione: costi di consegna inferiori, termini di pagamento più convenienti, consegne accelerate, ecc.

Sii cortese

Sebbene sia consigliabile rimanere ottimisti, l'errore da non commettere quando negoziazione con i fornitori è sembrare troppo sicuro. Rimani sempre professionale, neutrale e cortese. Un atteggiamento positivo aiuta a rilassare l'atmosfera e a promuovere scambi proficui.

Evita richieste eccessive

Durante il trattative con i fornitori, evita anche richieste non realistiche. Il tuo fornitore noterà una mancanza di professionalità da parte tua. Ovviamente non risponderà favorevolmente a tale richiesta. Potrebbe pensare che tu stia perdendo tempo. Peggio ancora, potrebbe porre fine alla vostra collaborazione e rivolgersi ad altre attività che considera più serie.

Quali sono le tattiche chiave per negoziare bene con i fornitori?

Quindi hai ostacolato la tattica di negoziazione dei fornitori ?

Ci sono molte chiavi per un successo negoziazione con i fornitori : prepararsi con cura, apprendere tutta una serie di tecniche, essere in grado di pensare velocemente, comunicare in modo convincente, ecc... La pugnacia è una delle più importanti.

In effetti, la combattività è necessaria, perché i fornitori che hanno una perfetta padronanza delle tecniche di negoziazione minano la resilienza degli acquirenti.

Ecco alcune tattiche di negoziazione utilizzate dai fornitori contro le quali la combattività sarà la tua migliore alleata!

1. La tattica del «sordo»

Quando stai negoziando i termini di un contratto o stai cercando di ottenere una tariffa migliore, il tuo fornitore potrebbe fingere di non ascoltarti. È particolarmente facile per i fornitori agire in questo modo durante una negoziazione via e-mail (cosa sconsigliata per una transazione importante).

2. La diversione

Quando si negozia una riduzione dei prezzi, una tattica comune per i fornitori è distogliere l'attenzione parlando di un altro problema aziendale.

Ad esempio, un fornitore può dire: «Non posso discutere del prezzo finché non conosco i termini del nostro accordo e, quindi, le condizioni che ne deriveranno».

3. La tattica del rinvio

Quando si cerca di ottenere una riduzione del prezzo o condizioni migliori, spesso si sente il fornitore dire: «Ti ho dato il miglior prezzo/condizioni che mi è permesso offrire. Dovrò rivolgermi alla direzione per vedere se possiamo fare qualcosa di più».

Insinuando che non esiste più alcuna possibilità di negoziazione, il fornitore ti incoraggia a interrompere la contrattazione, in modo da non sollevare più il problema prima di firmare il modulo d'ordine o il contratto.

I fornitori sanno che i cattivi acquirenti chiedono tariffe o condizioni migliori solo una volta. I fornitori sono ben consapevoli del fatto che nella maggior parte dei casi vinceranno l'appalto senza cedere agli acquirenti. Dimostra di essere un ottimo negoziatore, sii tenace, rivendica nuovamente, tutte le volte che è necessario! Ciò dimostrerà l'importanza di ciò che desideri e avrai maggiori probabilità di ottenerlo.

Sono possibili due tipi di trattative a seconda del tipo di acquisto

A seconda del tipo di acquisto, è possibile effettuare trattative con i fornitori diversamente:

Per acquisti diretti

Gli acquisti diretti sono l'acquisto di beni fondamentali per la tua attività. La posta in gioco legata a queste acquisizioni è elevata e può rappresentare un costo elevato. La negoziazione con un fornitore per un acquisto diretto viene effettuato nella maggior parte dei casi in termini di economie di scala. È possibile negoziare un prezzo unitario inferiore per volumi maggiori. È fondamentale mantenere buoni rapporti con i fornitori «diretti» per avere maggiori possibilità di ottenere concessioni o prezzi preferenziali.

Per acquisti indiretti

Come suggerisce il nome, gli acquisti indiretti includono beni o servizi che non sono direttamente correlati alla tua attività principale. Si tratta di acquisti non strategici a basso costo. La negoziazione con i fornitori per questo tipo di acquisto è delicato. Per un acquisto spot, è soprattutto un'opportunità di collaborazione. Ciascuna parte cercherà di ottenere margini soddisfacenti. Per gli acquisti ricorrenti, è necessario mantenere una relazione diplomatica. Iniziate con richieste di riduzione dei prezzi molto ragionevoli e, a seconda dell'evoluzione della partnership, chiedete ulteriori agevolazioni di prezzo.