5 consigli per non partecipare a un'offerta

Esistono diversi metodi per rispondere bene a un tenero.
Ma ammetti che è ancora più divertente elencare cosa renderebbe effettivamente possibile perdere una gara d'appalto 🙂
5 consigli di base da seguire per spaventarsi e quindi perdere un bando di gara:

Leggi: Quali sono le sei leve di acquisto da attivare per una buona strategia?

1

Comprare all'ultimo minuto è più sicuro

Inoltre, è molto semplice, quando lo fai all'ultimo momento, tutto è più semplice. Senza contare che qualsiasi prodotto presentato la scorsa settimana da un venditore è più che sufficiente, prendiamo questo fornitore!

Eppure... Darsi tempo per pianificare significa darsi il tempo per organizzarsi bene Trova le tue referenze (o dover ricaricare le risorse se ti rendi conto che questi riferimenti non rientrano nell'ambito richiesto) e non avere fretta per la negoziazione finale, per evitare di perdere una gara d'appalto.

Senza contare che l'interlocutore invia quando il prescrittore ha fretta e che è un ottimo argomento PER LUI per non rinunciare alle sue tariffe, soprattutto perché non abbiamo messo in contatto altri fornitori per confrontare i TCO per esempio...

2

La sovrapqualità è un clamore, ma attenzione al rischio di perdere un bando di gara

Aggiungiamo funzionalità che saranno inutili, probabilmente un giorno saranno molto utili. E poi questo strumento con tutte queste opzioni lampeggianti fa comunque schifo.

L'acquirente, è particolarmente utile per la negoziazione, lo integreremo nel progetto in seguito...

Eppure... Sfortuna, più si procede alla gara d'appalto, minori sono le opportunità di risparmio.

Determinare ciò che è essenziale e strettamente necessario all'inizio (quindi all'inizio del progetto, prima di qualsiasi consultazione) è molto più redditizio per la fattura finale (anche se non molto visibile o quantificabile da un punto di vista). Risparmio) rispetto a una semplice negoziazione sulla quale, molto spesso, il margine da vincere oscillerà solo tra il 5 e il 10%.

3

Lascia che i fornitori rispondano con i propri documenti (rischiando di perdere una gara d'appalto)

Ovviamente, durante gli acquisti, hai tempo per spacchettare le proposte commerciali di 268 pagine (da moltiplicare per il numero di proposte). Quindi uccidiamo gli alberi durante le gare d'appalto e allo stesso tempo uccidiamo l'acquirente 🙂

Eppure... Chiedere ai fornitori di rispondere all'AO utilizzando un modello prestabilito significa risparmiarsi un sacco di problemi di selezione e confronto. E per liberare tempo, energia e soprattutto valore aggiunto evidenziando e mettendo in prospettiva i diversi livelli e caratteristiche dell'offerta.

Naturalmente, più il fascicolo è stato preparato in anticipo (più sono state analizzate le categorie di informazioni richieste), più facile è produrre un modello per la risposta, perché si basa sul documento di gara. E se il tuo interlocutore ti dice che la sua risposta è in gran parte automatizzata (il che è vero, esistono strumenti dedicati in cui sono già inserite informazioni «generiche» sull'azienda e sui prodotti), chiedigli di completare comunque il tuo documento. Altrimenti, non sarai consultato.

4

Per scoprire: white paper, dall'argomento Acquisti da studiare gratuitamente su BME

Lascia che il venditore faccia i suoi brevi appuntamenti nella sua zona

In questo modo, il venditore ha tutto il tempo per inquinare e far lavorare il medico prescrittore che giurerà sul prodotto o servizio presentato. Con il rischio di mettere completamente in secondo piano l'esigenza inizialmente espressa.

Eppure... Delineare con chiarezza l'ambito di intervento e il punto unico (tu) di ingresso in azienda è un modo per inquadrare il fornitore e fargli capire che le consultazioni avvengono secondo le vostre regole. E non il contrario.

Usalo con finezza, tuttavia, perché soffocare troppo il partner significa privarti di presentazioni privilegiate, innovazioni o vantaggi competitivi da parte loro, dai quali trarresti grande beneficio integrandolo nelle tue produzioni.

5

Non fornire feedback e spiegazioni ai tuoi fornitori in caso di risposta negativa

Dopotutto, le vendite sono abituate a essere interrotte, quindi una più o meno NO...

Eppure... Dare un feedback al tuo contatto è fondamentale. Per rispetto del lavoro svolto in precedenza, ovviamente, ma anche per garantire la sua futura collaborazione in un futuro bando di gara. Non fornire un feedback significa correre il rischio di non poter più consultare il partner, il che è concepibile in un mercato competitivo ma molto più fastidioso in un mercato con 3 attori, ad esempio.

E per essere sicuri di affondare e perdere il tuo acquisto...
Stabilire specifiche ultra esaustive in termini di dettagli...
... e cerca di renderlo parte di una soluzione molto standard che rassicuri tutti.

Lasciati ingannare da un gergo vuoto sulle proposte senza convalidare i concetti proposti

Tralasciando l'aspetto multiculturale di un team che esprime un'esigenza immaginando che tutti abbiano la stessa visione del prodotto/servizio da acquistare indipendentemente dal paese e senza riconvalidare la natura del bisogno iniziale
Moltiplica i documenti di riferimento (documento tecnico, piano, bando di gara, risposta alle offerte centralizzate...) e disponi in modo che tutte le parti coinvolte non abbiano le stesse versioni.

L'elenco non è davvero esaustivo per non partecipare a un bando di gara.

E tu, quali sono i tuoi consigli per non soddisfare i clienti interni?

Ascolta la nostra puntata del podcast sulle gare d'appalto

‍