Opportunità di negoziazione: aperta a tutti i fornitori?

Quale etica tenere a mente quando si negozia

Spesso mi vengono poste domande etiche sulla negoziazione con uno o più fornitori dopo aver ricevuto offerte. Dovremmo dare a tutti i fornitori l'opportunità di negoziare?

Beh, la mia regola d'oro è questa.

Durante la fase di analisi successiva alla ricezione delle offerte, creo un classifica dei migliori fornitori (su Excel o sul mio Acquisti ERP).

Che si basi solo sul prezzo o su una combinazione di criteri qualità/prezzo, lo uso sistematicamente.

La mia regola è di non dare mai l'opportunità negoziare con un fornitore senza dare questa stessa opportunità a tutti i fornitori che si collocano MEGLIO nella mia classifica.

Pertanto, se hai sette fornitori e desideri negoziare con il terzo in classifica, dovrai dare anche ai fornitori collocati in prima e seconda posizione l'opportunità di rivedere le loro offerte.

Non perdo tempo con i fornitori in fondo alla classifica a meno che non ritenga che anche loro abbiano la possibilità di aggiudicarsi l'affare. In genere, li respingo al più presto con argomentazioni obiettive.

Se dopo aver negoziato con il terzo fornitore ho ricevuto un'offerta migliore e non do ai fornitori in prima e seconda posizione l'opportunità di rivedere le loro proposte, non lo sarà Un bando di gara etico.

ATTENZIONE: Il problema di questo metodo è che i fornitori ne approfittano se viene utilizzato troppo regolarmente. Se, per esperienza, sanno che non devono offrire la loro migliore offerta perché avranno lapossibilità di negoziare più tardi, Il processo di negoziazione diventerà più complesso e meno efficace.

Dovresti anche valutare te stesso e chiederti: «Perché sto negoziando con qualcuno diverso da entrambi?» migliori fornitori ? ». In alcuni casi, ciò può essere dovuto alla pressione politica interna per mantenere l'attuale fornitore.